华帝破局下沉难题的方法论到镇到村,提

不管是行业主要上市公司一季度业绩预报，或是第三方监测数据来看，今年一季度厨电市场复苏明显。相关数据显示，年一季度，油烟机全渠道零售额58亿元，燃气灶零售额35.5亿元，同比增幅均超60%；洗碗机、集成灶等新兴品类涨势依旧。

对这波小阳春行情，业内人士指出，除了操持电商、加码线上、力推高端等营销举措外，加速整体渠道下沉，也是主流厂商寻求地域性突破，开辟新赛道的关键。

在这场“得下沉市场者得天下”的竞赛中，厨电三强之一的华帝占有先手优势，同时也在业绩方面有所呈现。根据华帝年一季度预告显示，归属上市公司股东净利润同比增长51.04%—83.04%，各项业务均保持了去年下半年以来的良好发展态势。中银、中金等机构研报也指出，华帝盈利水平强于大势，维持买入评级。

向下扎根，加速抢占空白市场

上个世纪90年代，华帝从中山小榄一众民营制造中杀出，成为知名品牌，到年华帝股份成立，再到年正式上市，中间的这段时间，我认为是华帝从初登大雅向高端蜕变的蛰伏期，尽管业绩上乘风破浪，但聚合势能仍需时日，也恰恰是这个时期，让华帝的血脉里融入了更加中国，更加接地气的基因。

随后华帝在高端市场异军突起，客单价不断抬升，有大批一二线强援进驻的时刻，华帝也没有决绝地裁断中低端价位的产品，这保全了一路跟随而来的渠道体系。

反观方太，几乎开局就站在高端产品的高地，而老板在价格战后也明悟了其中精髓，长期保持在高端头部市场。从发展路径看，这两家浙商企业不具备向下探底的品牌基因。

高端品牌做渠道下沉，放在任何品类都不易拓展，因为你要面对的客群，遭遇的对手，维持的价码，以及传输的理念，与重金打造和维护的高端形象相比，差异悬殊。高端沉不下去，是家电行业的客观现象。

事实上，华帝的布局早在年就已拉开帷幕：年，华帝收购百得，后者主打中端及海外市场，在三四市场拥有成熟的渠道体系，每年销售额在5亿元左右。6-8年，华帝把握城镇化进程，持续推进渠道下沉，在此期间新建标准专卖店家、乡镇网点家。

截至9年末，华帝通过进驻京东、苏宁新零售门店，共拥有新零售渠道门店家。

不难看出，在现下空手白刃、拳拳到肉的较量中，华帝整体渠道更为下沉，在中低维市场渗透率更高，核心渠道也更完备。这一独有的优势也有助于华帝在下沉中打破原有区域格局，扩大竞争优势。

发力下沉市场服务，打造新型竞争力

尽管头部品牌都在大刀阔斧地进行下沉，但放眼全国，依靠区域性强势经销商立足的本土品牌亦不在少数。根据初步统计了解，仅广东现存的中小厨电品牌数量就有近家，而江浙也不遑多让。

如何化解这种阻力？华帝另辟蹊径，加大下沉渠道服务端建设，通过打造“服务入口型”新营销渠道，在服务中实现转化。

4月14日，华帝携手五菱，共同操办了一场台服务车的交付仪式。根据华帝服务团队提出的要求，五菱对服务车内部进行了改造优化，配备了工具仓、配件仓，同时预留出备用机空间，有效避免了反复上门、零件更换慢、维修时间长等问题，效率和体验都能获得大幅优化，真正做到“一次上门，一次完工”。

据了解，目前华帝在市场上已经拥有服务车辆余台，今年实现翻番后，目标直指“县城全覆盖，重点区域乡镇覆盖”。同时，为了匹配服务硬件的全面升级，华帝也计划在今年内，将人的售后服务团队扩充至0人，这其中，县级以下市场的售后服务人员将从人扩充至0人。

华帝副总裁王操对此表示，“华帝秉持的渠道下沉策略是’全链路多点突破’,现在华帝已经在渠道下沉、品牌升级、品牌用户方面取得了不错的表现。”

华帝董事长潘叶江则认为，这次服务升级，本质是华帝在三四级营销渠道布局上的重要一步。以五菱服务车为灵活的流动服务站，进一步提高华帝服务的响应速度，尤其是对三四级市场消费者的服务效率。